“软硬通吃”的同质化之痛

同质化是工业社会走向成熟之后，许多企业面临的一个棘手的问题，比较典型的案例是在电视机生产领域。随着信息化的发展，这个问题在IT领域也逐步崭露头角，不仅令用户大倒胃口，也令IT领域从业人员黯然神伤。

王先生是国内某大牌PC电脑生产企业的市场部经理。与其光鲜外表形成强烈反差的是，其内心的焦虑与日俱增。近几年来，PC同质化倾向使得业界竞争日趋激烈，沉重的销售压力之下，他和他的团队简直是度日如年。

比起李经理，王先生的日子还算好过的。李经理的买卖开在深圳，前几年，听说MP3抢手，他开始入行。开始日子还算好过，可是，仅仅在几个月之后，大大小小的MP3生产企业就遍布城乡。最令他揪心的是，市场好像在一夜之间出现饱和，满世界都是大同小异的MP3，企业组装出来的MP3乏人问津，都压在手里……

硬件离不开软件，硬件生产商的日子难过，软件企业的日子也风光不到哪里去。刘经理所在的软件企业靠OA系统起家，让他感到难堪的是，OA系统的众多新概念、新名词，好像一面世全世界的软件企业就都知道了。给客户介绍的东西也都一样，搞得客户都“审美疲劳”得不行。一听软件企业介绍，就眉头紧锁。等费了老大劲整明白了，也缓过神来，这才发现许多新概念无非是新瓶装了旧酒，换汤不换药。结果，不仅劳神费力，还落个忽悠人的坏名声，砸了自家的牌子……同质化已经成为众多行业软件企业挥之不去的阴影。

有没有破解同质化难题的办法？答案是肯定的。那么，怎样才能破解这一难题呢？

盯紧行业谋求创新

行业软件提供商吃的就是“行业饭”。行业饭有不同的吃法，吃法不同，结果也有高下之分。有的软件企业进入一个行业，屁股还没坐热，就这山望着那山高，被看上去很美、似乎更有“油水”的其他行业所吸引，费尽心机跑过去才知道，原来哪里的草坪都不够绿，哪里的饭碗都不好端，于是又忙着转场。如此几个回合下来，公司离解体也就相去不远了。不久前，江苏省南京市玄武区政府信息办一位领导在某IT企业论坛上表示，我国相当比例的行业软件提供商对行业缺乏了解，甚至还不如一些外国公司; 有的软件企业同时在几个行业打拼，结果，哪个行业都不见长，反倒消耗了有限的人力财力，浪费了宝贵的商机; 也有一些软件企业，在左突右闯之后，找到一个比较适合自己发展的行业，集中有限的人力财力，心甘情愿坐冷板凳，不达目的决不收兵。结果，面壁十年终破壁，把一个原本不被人看好的行业捂热了，这些企业自然而然地成了该行业的最具优势的软件提供商。

笔者在与一些软件企业接触、合作时，发现一个有趣的现象：凡是在某一行业有所建树、占有较高市场份额的企业，都是有着多年行业积累，且目标比较单一的企业。那些朝三暮四、打一枪换一个地方的企业，大多惨淡经营，有些干脆关门大吉了。

较之国外软件业巨头，国内行业软件提供商在管理水平、人力资源、资金实力、市场形象等多个方面存在差距，对国情与国内特定行业的了解是鲜有的可以建立比较优势的所在。如果连这一比较优势都不珍视和利用，那么，还有什么资格跟人家拼市场呢？这显然是不理智的行为。

盯住一个行业，花大气力、潜心研究了解客户需求，了解客户禀赋，了解市场情况，与客户和行业共同成长，为客户和行业创造价值，就可逐步了解到用户的需求，对客户和行业有深度把握，获取源源不断的创新灵感，由此而来的创新是最有价值、最具生命力的创新，也是甩开竞争对手、避免软件产品同质化的不二法门。

紧盯核心问题实施敏捷创新

国内行业软件提供商大多属小型企业甚至微型企业。这些企业一个显著特征就是规模有限，人力财力紧张，许多企业甚至长年在生死线上挣扎。有些软件企业老总在与笔者交流时坦言，本打算盯住一个行业苦心经营，谋求用户与企业自身双赢发展的个性化解决方案，本不想抄来抄去、卷入同质化的漩涡。可是，市场环境太差，竞争太过激烈，企业势单力孤，实在是撑不住打这个“长线”。对此，我既表示理解，也有保留意见。

国内行业软件提供商的生态环境确实不容乐观，但是，困难的条件正可磨练一个人、一个团队的意志，选择坚持的战略，辅以正确的策略，困难的条件恰恰是软件企业战胜对手、最终胜出的一份资源。前几年，国际集装箱市场一度萧条，我国中集集团没有被困难吓倒，该企业凭借多年研究与积累，坚信集装箱市场终会走出困局加速发展，他们加强科学管理，利用市场萧条之机，兼并整合其他企业，往昔一些竞争对手纷纷被他们纳入麾下，几年萧条之后，中集集团反而成为世界瞩目的领军型企业。这个案例对如今苦苦挣扎的行业软件提供商应当是个鼓舞。

紧盯用户核心问题，实施敏捷创新，也许就是一个好的策略。这一策略的主旨，就是在盯住行业，坚持长线经营战略的同时，着眼行业与客户当前最棘手的问题、最迫切需要解决的核心问题，集中有限的人力财力开展创新，力争用最短的时间满足市场需求。

与紧盯核心敏捷创新相反的，是不看对象与自身条件，一味贪大求全。在此思想指引下开发出来的软件产品，看上去面面俱到，可是，哪样功能都不到位，没有什么强项。就像一个人，没有自己的个性，很难给人留下鲜明的印象。如果仅仅是这样也就罢了，这样的软件产品，因为不能较好地帮助用户解决现实问题，难以形成共鸣，只能沦为缺乏“卖点”的大路货，在同质化的大潮中随波逐流，最终归于沉寂也就不足为奇了。

喜新也不厌旧

行业软件创新当然离不了“求新、求变”，值得注意的是，创新不是横空出世，创新更讲究对既有成果的传承，一些创新成果就是旧产品既有功能的杂交与整合。由此看来，行业软件提供商在产品创新时，对自身和用户既有软件产品应予高度关注。

一要跟踪、掌握现有软件产品的优点。客户现有软件是客户与软件企业智慧的结晶。在开展软件创新时，要注意听取客户对现有软件产品的评价，对受到客户好评的软件中的优点，要注意继承和发扬，而不能全盘否定。我们在与一家软件公司合作时，就曾遇到这类问题。该公司开发人员没有对用户的现有软件进行深入细致的分析，完全另起炉灶。结果，开发出来的软件碰了钉子，有的用户反映，许多功能还不如原有软件用起来方便。

二要了解、研究现有软件产品的缺陷。缺陷就是商机。软件企业要主动加强与客户的沟通，通过沟通，了解现有软件产品的毛病，重点针对缺陷进行创新和改良。通过弥补这些缺陷，会为用户带来价值与新的体验，对相应的创新会更容易理解和接受，更愿意为此埋单。

三要注意整合。比如，一些客户原有的彼此分散的软件，有时候，只需稍加整合，就会给人眼前一亮的感觉，受到客户的认可。某物流管理软件提供商在与客户接触时发现，为了压缩人力开销，客户希望将此前装备的视频监控系统与信息系统合二为一。该公司迅速组织人员组织研发，将监控图像信息管理整合到库管软件中，新品提供客户试用后，反映很好。结果，这家公司不仅承揽了这个客户的软件升级改造合同，融入这项新功能的库管软件，因为具备独特优势，还在其他物流公司得到成功应用。